JN江南体育抖音电商直播炒茶国货老品牌一个春茶季卖出千万元龙井
JN江南体育抖音电商直播炒茶国货老品牌一个春茶季卖出千万元龙井当茶成为新的消费趋势后,人们才发现自己对它知之甚少——那茶企为什么不干脆设计一个带秤的茶叶罐呢?胡璧如给我们讲述了背后的灵感:
打开茶叶罐顶部的小盖子,反过来当做量具,放在自带的小秤上。先去皮重,再将茶叶铺满盖子,称出2.5至3克的茶叶,就这样,大多数人第一次对泡茶的克数有了具象的认识。“以前经常有人说西湖龙井味道挺淡的,其实是因为大家对泡茶的份量没有把握。但这个设计出来之后,很少有人这么说了,它从根本上扭转了行业对绿茶浓淡的认知。”
自从2020年在抖音陆续开了企业号和个人号后,胡璧如在“茶圈”名气渐长——作为“卢正浩”牌茶叶的人,她用10年从基层的客服做到总经理,把企业的业绩从五六位数提升到了九位数,如今,又成功带着传统茶行业步入电商时代:
除了和团队一起研发出自带秤的创新设计,在各种关于茶文化的短视频和直播科普中,她试图打破“高高在上”的茶圈门槛和鄙视链,并且告诉人们:“我不认可强调‘特供茶’这样距离大众很遥远的概念,喝茶说到底,应该成为每个人的日常生活。”
如果点开胡璧如的抖音号@爱喝茶的如总,你会发现她的置顶内容是一条颇有年代感的图文。在一段充满真诚的讲述里,人们得以知晓“卢正浩”这个名字背后的重量——
胡璧如的外公卢正浩,是西湖湖畔梅家坞村的第一任党支部JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面JN江南体育。在新中国成立初期,梅家坞是一个山林破败JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面、遍地荒土的村落,19岁的卢正浩带着一腔热血,和村民一起开荒种茶JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面、植树造园,将梅家坞打造成远近闻名的茶乡JN江南体育最新官网入口。
在发展茶叶生产的同时,卢正浩也为后世留下了珍贵的财富,“现在人们来到梅家坞村,漫山遍野看到的那些西湖龙井茶树,就是我外公带领村民开荒建设出来的。通过他的努力,我们也慢慢有了自己的幼儿园、小学、供销社。”
从1957年到1963年,不到六年的时间里,周总理先后5次陪同外宾或专程来梅家坞视察、调研和指导生产,赞许卢正浩是“制茶专家中的专家”,“梅”字号西湖龙井茶的崛起,也掀开了序幕JN江南体育JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面JN江南体育。
为了纪念钱塘江边的梅家坞,卢正浩将小女儿起名为卢江梅。从小跟着父辈上山采茶的她,很快对这一行产生了热爱。后来为了纪念父亲,卢江梅以他的名义创立“卢正浩”牌茶叶。
但在上世纪九十年代初,受制于当时的交通条件,梅家坞的茶叶很难卖出去——为了打开销路,卢江梅一人背着几筐新鲜茶叶和铁锅到上海,又北上去北京和山东卖现炒龙井茶,最终挣得了第一桶金。
2002年,卢江梅正式注册了“卢正浩”的商标。然而,当时茶叶市场的监管机制尚未成熟,西湖龙井茶一度出现被人仿冒、高价劣质的问题。为了让消费者放心,2003年,她首开行业先河,将公司生产的茶叶向中国人民保险公司投保,让正规公司来担保茶叶的质量,迄今为止仍保持着零投诉的行业纪录。
不到30年的时间里,卢江梅把最初只有几口铁锅的小作坊,发展成杭州市的农业龙头企业,也成就了龙井“茶圈”里有口皆碑的“卢正浩”品牌。
如今的卢正浩企业,在占地8000亩的西湖龙井一级核心保护区内,拥有无公害茶园1030亩,成为梅家坞茶农和一线消费者的桥梁。不仅如此,为了不让传统手工制茶工艺失传,卢江梅组建了一支百人炒茶团队,还自发举办民间西湖龙井炒茶大赛,让更多年轻人了解这门宝贵的非遗技艺。
2020年,卢江梅被评为绿茶制作技艺(西湖龙井)非遗传承人,同时被授予“国茶工匠·制茶大师”称号。她的故事,是一个村庄的近代史,也是传统手艺在时代浪潮下屹立不倒的写照。
作为一家传统茶企,“卢正浩”在2010年迎来了一波瓶颈期:卢江梅很快意识到一个问题:“我们企业虽然有着30多年的老历史,但一直是个区域性的品牌,杭州以外的人都没听说过,必须开始寻找出路了。”
在最初的三五年时间里,她尝试过很多传统的推广方式,比如在商圈电梯中播放广告JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面、租下机场高铁的广告大屏,但是都收效甚微,“甚至没有任何的波澜,让我们特别痛苦”JN江南体育JN江南体育最新官网入口。
在这个节骨眼,卢江梅的女儿胡璧如从澳洲留学归来,开始了下一代的“接力”。她判断国内的电商市场和短视频、直播平台正在崛起,便决定要全身心投入,带领“卢正浩”往这个方向转型:
对电商和直播一无所知,她就从零开始学习,一步步了解主播、中控、运营、投流的组成和模式,慢慢摸索出方向。“我还很清楚地记得,第一次尝试直播是在2016年,因为那时我怀孕了,大着肚子坚持播了很长一段时间。”
最大的转折出现在2022年——胡璧如在抖音开通的个人号@爱喝茶的如总刚做直播就冲进了带货版块前100名。
2022年春茶收鲜时期,恰逢上海发生疫情,物流受阻,这对只做春茶、且五分之一销往上海的“卢正浩”来说,几乎是一个致命的打击。看着已经准备就绪的炒茶师傅,胡璧如心生一计,开通个人号直播炒茶,没想到一炮而红,每场观看人数上千。那年春天,“卢正浩”收到大量来自上海的订单,大部分消费者都愿意保留订单JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面、等到日后发货JN江南体育JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面。一个春茶季下来,“卢正浩”卖出上千万元茶叶。
摸索中,她总结出个人IP带动企业品牌的规律,也意识到做内容的重要性——她的个人号为观众科普茶文化,父亲的个人号@茶痴大队长则分享茶农的日常生活,在行业中率先形成了个人IP矩阵,让不少爱茶人士慕名而来JN江南体育最新官网入口JN江南体育最新官网入口。
为此,胡璧如特别组建了一个小团队,专门负责@卢正浩茶叶旗舰店的内容创作和账号运营——除了通过日常直播和短视频分享知识,每年三月采春茶的时候,她们还会进行全程直播,让大家看到鲜叶采摘、茶叶炒制的过程:
“都说明前茶贵如金,到底贵在哪里?我们实际上是想为消费者进行茶叶的溯源,让大家看到‘卢正浩’背后的故事,看到这门非遗技艺到底是什么样的。以前大家光听介绍,也不知道什么是青锅,什么是辉锅,但现在你可以实时和我们的炒茶师傅去交流,感受这门手艺的珍贵和稀缺,这样在品茶的时候,也会明白你花的钱物有所值JN江南体育。”
在2023年,“卢正浩”主动与用户进行深度交流互动,先一步洞察消费者的需求:在产品方面,推出了“传承1952”“战神天花板”“花香龙井”等深受年轻人喜爱的系列;在设计方面,也通过调研,总结出用户对茶叶克重、水温测量的痛点JN江南体育。
“4月春茶期结束后,我们会总结抖音上遇到最多的反馈,再升级产品JN江南·(中国)体育最新官网入口 - 登录页面。也是通过直观的了解,我们才发现,原来像克重JN江南体育、水温这些细节对消费者来说,是这么重要的一个问题。”正是对用户的上心,让“卢正浩”成功从传统行业步入直播电商时代。
5月10日,抖音电商发布的《2024抖音电商国货消费趋势数据报告》显示,在过去一年的时间里,90后等中青年人群已成国货购买主力军,00后的国货成交订单量年同比增幅最大。
抖音电商为国货品牌和消费者搭建了一座沟通的桥梁,也让原本冰冷和陌生的企业形象得以具象化——胡璧如提到,自己有一次请外婆来直播间喝茶,将年轻时的故事娓娓道来:
“我的外婆91岁了,她在这里生活了一辈子,见过周总理等数十位,就像一本活生生的历史书。在我们跟她的聊天中,大家对‘卢正浩’的历史也有了更深刻的认知,那一场直播的销量也非常好,我觉得真的达到了品效合一。”
通过几年的探索,胡璧如也扭转了对抖音电商的“误解”:以前她认为,“卢正浩”在抖音电商直播更多是为了带货,现在她却越来越觉得,这里是科普、延伸国货文化价值的最好阵地:
2022年3月起,抖音电商持续推出“春茶巡游季”等活动,邀请制茶技艺非遗传承人展示技艺,这其中自然少不了“卢正浩”的身影。同时,在抖音电商“遇见好国货”计划的扶持下,越来越多新老国货在抖音电商找到发展新路,国货消费热度节节攀升。
胡璧如提到,作为全国农村青年致富带头人、杭州市农村青年致富带头人协会会长,她还观察到一个有趣的趋势:越来越多的返乡青年JN江南体育最新官网入口JN江南体育、“茶二代”“茶三代”都加入到抖音电商的队伍中来,将茶文化和非遗技艺推广得更远。“‘茶二代’‘茶三代’没有不做直播的JN江南体育最新官网入口。”胡璧如说。
“我们梅家坞村里,平时也就一两千口人,但现在到了春天,可能会涌入三万、四万甚至更多的人。很多人都告诉我们,他们是从抖音来的,想要认识和了解我们的文化,听听我们的故事。”